サービス 2018.07.8.

営業で成果を出すために磨くべき要素とは?

◯営業に求められる要素

企業においては、営業は売り上げを生み出す1番最初のきっかけとなるポジション。営業力が売り上げの全てを決める、といっても過言ではないくらい、重要視されています。 営業で契約を取りきる、営業で大きな商談を成功させる、営業で成果を出すために必要とされる要素とは一体なんでしょうか? 一般的にはコミュニケーション能力、プレゼン力といったスキルや、お客様を深く知る力、ニーズ喚起力が挙げられます。 それら要素は非常に重要だと考えます。その上で、大きな成果をあげるために必ず必要だと考える要素は より早い信頼関係の構築と私は考えます。

◯信頼を勝ち取る営業とは

多種多様な企業が乱立する現在の営業市場においては、製品自体のクオリティの差があまり重要視されなくなっているのかもしれません。 例えば、スーパーで食器用洗剤や洗濯洗剤は、差が無いように見えます。 けれど、TV通販だと、そんなメリットがあるのか!と感じて買いたくなった経験はありませんか? 性能の差なのかもしれませんが、本当は大した差がないのかもしれません。 そんな状況下では、お客様が商材・サービスの営業を受ける際に着目する部分は、その営業パーソンが「信頼・信用に値するか」となります。 あらゆる技術が成熟して似通ったサービスが乱立した現代においては、最終的な判断材料となるのは「情報の元がいかに信用に足るか」です。 既存顧客の場合は長い期間積み上げてきた実績が信頼を生みます。 逆に、新規開拓の飛び込み営業では、この「信頼・信用に値するか」はよりシビアに見られることでしょう。 企業のバリューネームが持つブランド力も力を発揮しますが、やはり対面した際の営業パーソンが与える影響は大きいです。 そのため、 ・第一印象でいかにお客様の信頼を勝ち取れるような振る舞いができるか ・お客様に「人として」気に入られるか が、大きな要素となります。 立ち振る舞いや、言葉の選び方はスキル・テクニック的な要素でもありますが、何より1番お客様に伝わるのは 「その商談に対する姿勢」であり、「どれだけお客様のためを想った行動ができているか」です。 心からお客様に敬意を持ち「このお客様にお役に立ちたい!」と思っているなら 初めての顔合わせでの挨拶の表情や声のトーンも一挙手一投足に注力するでしょう。 忙しいお客様に1度2度断られようとも、その姿勢は変わることはないでしょう。 商談までの期間も当日も、お客様の現状をヒアリングし、理解することに第一に努めるでしょう。 商談の時間を頂いたことにも大きく感謝し、終了後のお礼のメールは別れて間髪入れず送ることでしょう。 これらは些細なことかもしれません。 しかしそのような、人としてされて嬉しい当たり前のことを、一つ一つ真摯にやっていくことがお客様との信頼関係を確実に構築していきます。

◯営業に効果的な研修とは

上記の信頼関係を構築する力を磨くために、効果的なトレーニングはどのようなものなのでしょうか? 私は、営業として必要な知識、ノウハウを向上させる前に、通過すべき段階があると考えます。 それは、営業としての自分自身の目的やあるべき理想像に向き合うことです。 そのため、研修の中で自分自身を見つめる必要があると考えます。 自分自身が、どんな営業になりたいか。 どんな営業なら、お客様に求められ、信頼されるか。 その理想像が明確であればあるほど、スキルやノウハウがどのように目的・目標に対して効果的であり、重要となるかがより明確となり、より行動への原動力となるでしょう。

◯営業で成果を出すために磨くべき要素は?

営業パーソンにとっては どんな人物となれば成果が出るか を自分自身が向き合い、明確にすることがまさに磨くべき要素だと考えます。 ・お客様にとって必要と思われる人財 ・強い信用を傾けられる人物 そんな魅力的な営業パーソンになれたとき、どんな商材・サービスを取り扱っても、必ず売り上げをあげ成果にすることができるようになっているでしょう。 チーム株式会社 代表取締役 太田泰史
スタッフ 2017.04.1.

成熟社会における生産性の向上

戦後一貫して経済成長と人口増加を果たして来た日本ですが、21世紀に入り成熟社会を迎えたと言われています。

成熟社会とは、経済や社会制度が発展し、必要な物やサービスは満たされ、自由で便利な社会です。
多様な価値観が受け入れられる社会で、個人がとことん自己実現を目指すことができます。

その一方で日本の総人口が2011年から6年連続で減っています。

総務省が公表した2017年2月1日時点の推計によると、総人口は1億2683万人で、前年に比べ18万人の減少しています。

高齢化が進み、亡くなる人が増える一方、生まれてくる子どもの数は減っています。
差し引きで人口は減っていき、15~64歳の生産年齢人口も減り続けています。

この構図はいや応なく続きます。
国立社会保障・人口問題研究所の将来推計人口によると、60年の総人口は約8700万人になります。
この時、0~14歳、15~64歳、65歳以上の人口比率はおよそ1対5対4になっているといわれています。

人口減少はそのまま経済の成長の鈍化に繋がります。
十分な少子化対策が必要ですが、たとえ子どもが増えてもその子たちが社会の担い手になるには20年ほどの時間がかかります。
成熟社会の前提となる経済成長のためには、女性や高齢者の社会進出の必要性と同時に、1人1人の生産性のアップが必要になります。

それでは日本の生産性の現状はどうでしょうか。
公益財団法人日本生産本部によると、2014年のデータで日本の生産性は先進7か国で最下位となっています。
参考URL: logmi

1位:アメリカ
2位:フランス
3位:イタリア
4位:ドイツ
5位:カナダ
6位:イギリス
7位:日本

日本の生産性が低い理由は何なのでしょうか。

公益財団法人日本生産本部の公表結果です。

長時間労働が評価される社会
 ・アウトプットよりインプットの重視
 ・残業しないとこなせない仕事量
 ・管理者の効率への関心の薄さ

時間管理への取り組みの遅れ
 ・スケジュール管理や業務の申請などの日常業務に無駄な時間
 ・ITツールの利活用が不十分

時間に対するマネジメントの意識の薄さが挙げられています。

ではどのように生産性を上げていくべきでしょうか。

問題解決として「フレックス」があると出ています。
「フレックス」の意味は、柔軟性ですが、ここでは自己裁量で決められることが含まれています。

確かに個人に権限があれば、業務のスピードアップ柔軟な対応が可能で、生産性が上がります。
同時に自分でタスク管理や時間管理をする必要があります。

経済の活性化のためには一人ひとりの生産性アップが必要です。
生産性がアップすれば個人でも使える時間が増えライフスタイルの充実にも繋がります。

そのためにも自分自身のタスク管理や時間管理の能力を磨いていきましょう。

チーム株式会社
代表取締役 太田泰史
サービス 2017.04.1.

近江商人の三方良し

2016年現在、日本の労働力人口6,639万人のうち企業に雇用されているのは5720万人です。
全人口の86%が企業に雇用されています。

このように企業に雇用されるのが大多数といえますが、
雇用者という働き方は大正時代から企業の発展と共に生み出された働き方であり、
それまで日本人の大多数は自分で商売を営む自営業者でした。

日本は昔から商業が盛んでした。
特に江戸時代では大阪商人、伊勢商人、近江商人などが江戸や大阪、京都で活躍し、大変な賑わいを見せていました。

江戸時代から昭和にかけ、全国で活躍したのが近江商人です。

近江商人の流れを汲む主な企業として、
・大丸
・高島屋
・西武グループ
・伊藤忠商事
・住友財閥
・東レ
・ワコール
・トヨタ自動車
・日本生命
など錚々たる企業が挙げられます。

その近江商人が大事にしていたのが、「三方よし」と表現される理念です。

・売り手によし
・買い手によし
・世間によし

その企業理念が今、改めて注目されています。

近江商人が発祥の伊藤忠商事は2014年6月に「ひとりの商人、無数の使命」というコーポレートメッセージを発表した。

変化する顧客や社会の要請に応え、豊かさを提供するのが商社の使命で、「三方よし」の精神に立ち返るよう社員に呼びかけています。
そして、ここ数年業績が上向き、2016年3月期には初めて総合商社で純利益が首位になりました。

「好調なときこそ浮かれずに創業の原点に戻ろうと考えた」と公表しています。

近江商人はそれぞれ、今の滋賀県に置いた本店と全国の支店の間で各地の特産物を流通させる「諸国産物回し」と呼ぶ商法で成長しています。

買い手の卸業者が利益を得られるよう、薄利多売に徹したことや、ひそかに私財を投じて橋や道路などを整備した「陰徳善事」などが特徴です。
背景には比叡山延暦寺を創建した最澄の「忘己利他」の教えがあります。
それぞれの地域に受け入れてもらうための知恵がありました。

滋賀県の企業の中にはその精神を取り入れている例が多いです。
スーパーの平和堂は今年8月、滋賀県の県庁所在地である大津市中心部の商店街への出店を決めました。
買い物客が郊外の大型店などに流出、長年の不採算を理由に大手が今春、撤退した場所を引き継ぎます。

商店街を歩くと人影はまばらだが、地元から出店要請を受けた夏原平和社長は「滋賀に根差す企業として出店すべきだと考えた」と話します。
駐車場を増やして周辺の客を取り込み、商品配送コストを抑える努力をすれば、ぎりぎりで採算は合うとの計算がありました。

近江商人を模範とする精神で、こうした同業他社が尻込みをする場所に出店、営業を続ける平和堂の店舗は少なくないです。
夏原社長は、「創業58年を迎え、将来を見据えるには地域を大切にする近江商人の精神を実践しなければならない」と考えています。

近江商人を研究する同志社大学の末永国紀名誉教授は、
「日々、判断を迫られる経営者には基準が必要。だから全社員が共有できる、わかりやすい近江商人の理念が見直されている」と説明しています。
明確な理念が経営の発展に繋がります。
自己の利益、他社の利益、世間の利益を考えるのが大切です。

「三方よし」の実現の為に、お互いのメリットを確認しあう、推し量ることが大事で、コミュニケーション能力の向上も欠かせません。
企業としても個人としても継続的に発展していくために近江商人の理念から学ぶことは多いのではないでしょうか。

人はみな経営者です。
生まれた時から、人は自分の人生の経営者です。
仕事には雇用関係があります。しかし人生には雇用関係はありません。
自分の人生を経営するのは、会社の社長でもなく、上司先輩でもなく、親でもなく、人生のパートナーでもなく、自分自身なのです。

自分で自分の人生を経営する以上、雇われている雇われていないに関係なく、先人の商売の知恵、経験を自分の人生に活かす事は大事な事だと感じます。

チーム株式会社
代表取締役 太田泰史
スタッフ 2017.04.1.

働き方改革

インターネットやテクノロジーの進歩により、従来の雇用契約にとらわれない働き方が可能となり、実際にそのような働き方をする人が増えています。

街中のカフェをオフィスにし、パソコン一台で仕事をする自由な働き方をしている人を見かけたこともあるのではないでしょうか。
時間や場所にとらわれないことで自由な発想やライフスタイルの充実をより実現しやすくなります。

また、終身雇用制度・年功序列が過去になりつつある現在、2つの会社から収入を得る副業を容認する企業も増えています。
2016年4月よりロート製薬が副業を容認しており、日産・富士通・花王などは従来から副業を容認しています。

理由は大きく分けて2つあります。

1つは、企業が優秀な人材を確保するためです。
優秀な人材であれば会社を通さない依頼もあり得るため、企業が副業をNGとすると人材流出する可能性があるからです。

もう1つはグローバル化の進展で国際的な競争に晒された企業が経営合理化のために人件費をカットせざるを得ないという理由があります。
要するに、一つの企業に勤めるだけでは生活に必要なお金を稼げないという事です。

インターネットとテクノロジーの進化は企業の階層をフラットにし、中間管理職の役割が減るケースがあると言われています。
仕事の効率化しては喜ばしいことですが、中間管理職の役割が減ることはそのままその年代である40~50代の収入減に繋がる場合があります。

国税庁「民間給与実態統計調査」、厚生労働省「賃金構造基本統計調査」に基づいたデータによると、 企業の収入は40代から50代にピークを迎えますが、この時期はちょうど子供の成長期と重なるので収入源は厳しいケースもあります。
参考URL:年収ラボ

このような背景を受けて日本政府は「働き方改革」において、「兼業・副業」や「雇用契約にとらわれない働き方」など、柔軟な働き方の促進を目指しています。

その中の「兼業・副業の促進」について日本経済新聞が2016年12月26日、
政府が年度内にも厚生労働省のモデル就業規則の副業に関する規定を「原則禁止」から「原則容認」に転換すると報じています。
参考URL:日経オンライン 2016年12月26日

さらに2017年度以降には、社会保険料の在り方などを示したガイドライン作成や人事育成の在り方改革などを行う方針が決まっています。
政府も副業は「人手不足の解消」や「創業・起業の創出」に有効だとして、副業を後押しする方針です。

また、個人事業主や従業員を雇わない「マイクロ法人」を設立し、企業と対等の立場で仕事をする人も増えています。 個人事業主の立場であれば、サラリーマン大家などと同様、企業のいう副業に値せず、また税制上もサラリーマンの立場のみより有利な場合があります。

副業や個人事業などを営む理由で最も多いのはやはり「収入を増やしたい」という目的ですが、
他にも「企業に依存しないパラレルキャリアを形成できる」、「人脈やスキル、ノウハウが広がる」、「適職を追求できる選択肢の拡大」といったメリットがあります。
企業側にとっても、企業外での経験を生かしてもらえるなどの利点があります。

多種多様な働き方が選べる時代に来ています。
沢山の経験を積めること、新しい出会い、自力をつけていくこと、自由なライフスタイル、様々な可能性が開いています。

自分の人生の目的とビジョンから自分の働き方を選びましょう。

チーム株式会社
代表取締役 太田泰史
スタッフ 2017.04.1.

インターネット時代における情報リテラシー

インターネットの発達により世界中への情報アクセスが容易になり私たちの生活はとても便利になりました。

昔は情報を伝える媒体は、TV、新聞、ラジオのみで、個人が制限なく自由に発信できる場は限られていました。
しかし、今はインターネットが普及し、個人が情報を発信できる場が増え、自分次第で沢山の人に情報を発信していく事ができます。
また、国境を超えて沢山の人と繋がれるし、自分の知りたい情報をすぐ得る事ができます。

インターネットが普及した現在、そして未来は、自分次第でいくらでも情報を発信できるし情報を取れる、可能性に溢れている時代です。

その一方で、インターネット上には真偽がはっきりしない情報も多いのは事実です。
日々様々なニュースが掲載され、その真偽を追求するニュースがまた掲載されます。
そして、その繰り返しをしている内に、また新しいニュースが飛び込んできます。
そのため、真偽が分からない、結論がよく分からないままその話題が終わってしまう事も多いかと思います。

情報リテラシーの最も基礎的な能力は、日々の膨大な情報の中から本当に価値ある情報を見極めて取捨選択し、ビジネスに活用していく力です。

多種多様な情報が容易に入手できる時代に求められるのは、必要な情報を探し出し、評価し、活用する力を持っているか、その力がとても重要になります。

日本経済新聞社で長年デスクや編集長を歴任してきた若林宏氏は、情報リテラシーを高めるための情報活用術を以下のように述べています。
引用:転職サイトDODA(デューダ)
「まずは、情報そのものの信頼性を見極める力が重要です。新聞記者は今も昔も「足で稼げ」と言われますが、それは一次情報に当たることの重要性をよく理解しているからです。 私も過去、裏を取りきれなかった情報を記事にしてしまい、痛い目にあった経験があります。特に、ネット上の情報収集は容易ですが、二次、三次情報も多く含まれ玉石混淆、鵜呑みにできないことを肝に銘じましょう。 情報は、必ず発信者や発言者を確認し、本当にそれは信頼に足る情報か? を常に自分自身で判断する習慣をつけてください。」
「基本的かつ普遍的な経済・経営知識は、最低限持っておく必要があります。 どんなに信頼性の高い情報を得たところで、たとえば、株式会社の成り立ちや基本的な決算用語などを理解していなければ、その情報の意味を十分に汲み取ることができません。 逆に、基礎知識があれば、一つの情報からでも多面的な意味を読み取ることができるようになります。」
※若林 宏
日本経済新聞社人材・教育事業本部企画委員
早稲田大学政治経済学部卒、1984年入社。
流通経済部、「日経トレンディー」編集部などを経て、98年流通経済部次長、2000年大阪経済部次長、
06年から会員制雑誌「日経消費マイニング」「日経消費ウオッチャー」編集長。
10年松山支局長。13年から現職。


容易に情報が取れる現代社会だからこそ、一次情報に触れること、自ら足を運ぶことが大事になります。

情報には必ず「事実」と「意見」が入ります。
その情報がどういう立場の人から発せられていて、客観的な事実は何か、その確認が必要です。

インターネットは私たちにたくさんの可能性を広げています。
だからこそ、自ら足を動かし、経済・経営知識を学び、情報リテラシーを向上させてその可能性を最大限活かしましょう。

チーム株式会社
代表取締役 太田泰史