◯営業に求められる要素は、より早い信頼関係の構築
企業においては、営業は売り上げを生み出す1番最初のきっかけとなるポジション。営業力が売り上げの全てを決める、といっても過言ではないくらい、重要視されています。 営業で契約を取りきる、営業で大きな商談を成功させる、営業で成果を出すために必要とされる要素とは一体なんでしょうか？ 一般的にはコミュニケーション能力、プレゼン力といったスキルや、お客様を深く知る力、ニーズ喚起力が挙げられます。それら要素は非常に重要だと考えます。その上で、大きな成果をあげるために必ず必要だと考える要素は「より早い信頼関係の構築」と私は考えます。 多種多様な企業が乱立する現在の営業市場においては、製品自体のクオリティの差があまり重要視されなくなっているのかもしれません。例えば、スーパーで食器用洗剤や洗濯洗剤は、差が無いように見えます。 けれど、TV通販だと、そんなメリットがあるのか！と感じて買いたくなった経験はありませんか？ 性能の差なのかもしれませんが、本当は大した差がないのかもしれません。そんな状況下では、お客様が商材・サービスの営業を受ける際に着目する部分は、その営業パーソンが「信頼・信用に値するか」となります。◯信頼を勝ち取る営業とは、お客様を想った行動・姿勢
あらゆる技術が成熟して似通ったサービスが乱立した現代においては、最終的な判断材料となるのは「情報の元がいかに信用に足るか」です。既存顧客の場合は長い期間積み上げてきた実績が信頼を生みます。逆に、新規開拓の飛び込み営業では、この「信頼・信用に値するか」はよりシビアに見られることでしょう。企業のバリューネームが持つブランド力も力を発揮しますが、やはり対面した際の営業パーソンが与える影響は大きいです。 そのため、 ・第一印象でいかにお客様の信頼を勝ち取れるような振る舞いができるか ・お客様に「人として」気に入られるか これが、大きな要素となります。 立ち振る舞いや、言葉の選び方はスキル・テクニック的な要素でもありますが、何より1番お客様に伝わるのは 「その商談に対する姿勢」であり、「どれだけお客様のためを想った行動ができているか」です。 心からお客様に敬意を持ち「このお客様にお役に立ちたい！」と思っているなら、初めての顔合わせでの挨拶の表情や声のトーンも一挙手一投足に注力するでしょう。忙しいお客様に1度2度断られようとも、その姿勢は変わることはないでしょう。商談までの期間も当日も、お客様の現状をヒアリングし、理解することに第一に努めるでしょう。商談の時間を頂いたことにも大きく感謝し、終了後のお礼のメールは別れて間髪入れず送ることでしょう。 これらは些細なことかもしれません。しかしそのような、人としてされて嬉しい当たり前のことを、一つ一つ真摯にやっていくことがお客様との信頼関係を確実に構築していきます。◯スキルやノウハウよりも、まずは自分と向き合うこと
上記の信頼関係を構築する力を磨くために、効果的なトレーニングはどのようなものなのでしょうか？ 私は、営業として必要な知識、ノウハウを向上させる前に、通過すべき段階があると考えます。 それは、「営業としての自分自身の目的やあるべき理想像に向き合うこと」です。そのため、研修の中で自分自身を見つめる必要があると考えます。 自分自身が、どんな営業になりたいか。 どんな営業なら、お客様に求められ、信頼されるか。 その理想像が明確であればあるほど、スキルやノウハウがどのように目的・目標に対して効果的であり、重要となるかがより明確となり、より行動への原動力となるでしょう。◯営業で成果を出すために磨くべき要素は、どんな人物となるかを明確にすること
営業パーソンにとっては「どんな人物となれば成果が出るか」を自分自身が向き合い、明確にすることがまさに磨くべき要素だと考えます。 ・お客様にとって必要と思われる人財 ・強い信用を傾けられる人物 そんな魅力的な営業パーソンになれたとき、どんな商材・サービスを取り扱っても、必ず売り上げをあげ成果にすることができるようになっているでしょう。 チーム株式会社 代表取締役 太田泰史
